（二）股权结构：头部投资机构持股，高管团队行业经验丰富
股权结构看，公司创始人为第一大股东，多个头部投资机构持股。根据招股书，截至2025年4月3日，公司创始人、董事长及CEO周先生持有公司25.05%的股份，公司第一大股东；公司自成立起，与投资者订立多轮融资协议，包括高瓴、红杉中国、红杉资本、概念资本、顺为及清流等，截至2025年4月3日合计持有公司45.05%的股份。
货拉拉股权结构图
从高管团队来看，多位高管具备行业多年海内外实践经验，在管理职能上各有侧重。集团创始人周胜馥，于1999年至2002年任职贝恩咨询公司，其后从事投资及创业活动，2013年10月创办集团，并于2014年10月获委任为董事并于2023年3月调任为执行董事，负责公司整体策略规划及管理。公司执行董事兼联席运营官谭稳宝负责中国境内的营运，目前为公司若干主要附属公司(包括深圳货拉拉及天津货拉拉)的董事；联席运营官卢家培在中国香港、中东、菲律宾、日本和中国内地拥有超过28年全球管理经验，负责公司境外业务的营运。
从员工构成来看，销售及业务人员占比较高。根据货拉拉招股书，截至2024年12月31日，公司总员工人数9037人。其中销售、营销及业务发展人员5031人，占比55.7%；研发人员1684人，占比18.6%；客户服务及经营人员1512人，占比16.7%；一般及行政人员810人，占比9.0%。
图 3：货拉拉员工结构（截至12月31日）
（三）IPO 募资用途
根据公司招股书，本次IPO公开募集资金预计主要将用于内地、全球的业务扩张及技术开发。（1）在未来三至五年驱动中国内地的核心业务的增长及扩充服务种类；（2）用于在未来三至五年进一步加快公司在全球的业务扩张以抓住全球物流市场的广阔机遇；（3）用于在未来三至五年进一步投资于研发，以持续开发及提升公司的技术基础设施，因为技术是公司以及驱动货运的核心要素；（4）用作营运资金及一般企业用途。
二、行业：线上渗透趋势持续，市场格局较为集中
（一）全球公路货运市场：线上货运服务平台解决行业痛点，闭环交易平台市场规模高速增长
全球公路货运市场规模庞大，并保持稳步增长。根据弗若斯特沙利文，2024年全球物流支出约11.8万亿美元，其中3.8万亿美元用于公路货运市场。由于新冠疫情的影响及经济增长放缓，全球公路货运市场于2020年录得1.5%的同比跌幅。不过，市场自2021年起已日益复苏，并预计将增至2029年的4.7万亿美元，自2024年起复合年增长率为4.3%。
细分市场中，预计快递及即时配送保持较快增速。基于货物重量及运输目的地，公路货运市场可分为不同细分市场。每票3,000公斤以上的货物运输归类为整车，30公斤至3,000公斤之间归类为零担，30公斤以下归类为快递及即时配送。整车及零担分部共同被界定为货运分部。基于运输目的地，货运分部可进一步分为同城货运及跨城货运分部。根据弗若斯特沙利文，在细分市场中，快递及即时配送预计将保持较快增速，2024-2029年均复合增速将达到8.7%；同城货运稳步增长，2024-2029年均复合增速将达到5.3%，跨城货运市场规模预计有所放缓，2024-2029年均复合增速将预计为2.1%。
线上货运服务平台有效解决行业痛点，闭环交易平台市场规模保持高速增长。全球公路货运行业面临供需分散、车辆使用率低以及较高沟通成本等痛点，尤其是在同城市场，由于司机分散度高、中小型企业商户更依赖运输外包、时间敏感度高，因此这些痛点更为尖锐。公路货运服务数字平台的兴起，促成了商户与司机的无缝衔接，有效解决了行业痛点。数字平台主要包括信息发布平台及闭环交易平台，闭环交易平台能够促成从发出订单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到付款结算确认的端到端过程。根据弗若斯特沙利文，2019-2024年全球线上货运服务平台的市场规模高速增长，年均复合增速达32.5%；2024年全球线上公路货运GTV中有21.0%来自闭环交易，预计2024-2029年将保持12.8%的年均复合增速。
（二）中国：商户及司机群体庞大，线上渗透率有望继续提升
中国是全球最大的公路货运市场，商户及司机群体庞大。根据弗若斯特沙利文的资料，按GTV计，中国是全球最大的公路货运市场。2024年，中国公路货运市场的GTV为12,692亿美元，占全球市场的33.2%，预计2024年至2029年期间按5.9%的复合年增长率增长。中国市场拥有最大的商户及司机群体，约1.89亿家商户及约1,700万名司机。在细分市场中，同城货运（同一城市内按点对点基准运输重量大于30公斤的货物），受益于城镇化及可支配收入的增长、新零售商业模式和更广泛的物流基础设施，预计2024年至2029年将按8.2%的复合年增长率进一步增长。
中国同城货运市场线上渗透率有望继续提升，货拉拉为推动市场增长的主要参与者。根据弗若斯特沙利文的资料，对于中国同城货运市场，线上渗透率预期将继续提升，由2024年的4.3%升至2029年的5.6%。由于若干行业参与者因受到日益演变的监管环境及新冠疫情的影响而将其重心战略转移至其他公路货运服务类型或放慢力度以扩充同城货运服务，中国同城货运市场的线上渗透率于2021年至2024年变化不大，基本保持稳定。但作为市场先锋者及领导者，货拉拉一直为推动市场增长的主要参与者。
公路货运运输伴随着越来越多的其他增值服务需求，为物流交易平台提供额外变现途径。根据弗若斯特沙利文，车辆租售服务是向司机提供的常见增值服务类型，该市场于2024年在中国录得的GTV达1,981亿美元。面向司机的其他增值服务包括能源服务及信贷解决方案等。
（三）行业竞争：市场较为集中，货拉拉闭环货运 GTV 位列全球第一
全球物流交易平台市场份额较为集中，货拉拉闭环货运GTV、月活商户及完成订单数量均位列Top1。根据弗若斯特沙利文，按2024年的线上货运GTV计，货拉拉是世界第二大物流交易平台，市场份额为11.2%，但线上货运GTV反映了公路货运行业的潜在市场总额，由于司机与商户可能会绕过数字平台在线下结算交易，使平台难以直接将该等交易变现，因此“闭环货运GTV”或更具参考价值。按2024年闭环货运GTV计，2024年前五大参与者合计共占市场份额的77.2%。货拉拉成为世界最大物流交易平台，市场份额为53.4%，远超滴滴货运、福佑卡车、GOGOX及Uber Freight等竞争对手。此外，根据弗若斯特沙利文，按2024年月活商户和2024年已完成订单数量计，货拉拉亦是全球最大物流交易平台。
三、业务：公路货运行业数字化的先行者，全球市场同时发展
货拉拉作为公路货运行业数字化的先行者，主营业务模式是通过平台模式连接以及服务商户和司机。公司主要服务：（1）货运平台服务；（2）为商户提供多元化物流服务；及（3）为司机提供增值服务。其中，货运平台服务贡献公司主要营收，根据公司招股书，2024年，货运平台服务贡献公司总收入的59.8%。
货拉拉收入结构（百万美元）
货运平台服务是公司业务的核心。具体而言，货运平台服务通过公司的线上平台匹配和完成商户和司机之间的同城和跨城货运交易。平台的收入来自：（1）司机会员费；
（2）司机完成货运订单后，向他们收取佣金。从业务流程上，货拉拉将有即时货运服务需求的商户与司机联系起来，以数字化的方式促成他们的货运交易。公司的货运平台服务为货运匹配及配送流程的每个主要步骤提供端到端的闭环服务。2024年，平台的平均订单响应率约为85%，回应订单的时间一般为15秒左右。公司初始阶段专注于同城货运服务，在最近几年将货运平台服务扩展至跨城货运服务。其差别在于，前者（同城货运服务）是指公司为驾驶长度在4.3米或以下车型（例如小型货车或轻型卡车）的司机所提供的货运平台服务。
后者（跨城货运服务）指公司为驾驶长度在4.3米以上车型的司机所提供的货运平台服务。根据公司招股书，在过往报表期内，中国内地整体货运GTV的绝大部分为同城货运服务产生的GTV。
同城货运服务和跨城货运服务都采用混合变现模式，即通过同时收取司机会员费，以及货运订单佣金产生服务收入。
多元化物流服务主要包括3类：（1）综合企业服务，公司为大型企业商户完成货运订单，并且通过线上平台提供其他辅助服务，向企业收费。（2）零担服务：为个人或者企业商户完成零担运输订单，并向其收取费用，产生收入。公司也会收取差额收入（客户方所收的费用和向完成该订单的第三方所支付的费用之间的差额）。（3）搬家服务，向商户收取费用
增值服务包括车辆租售服务，以及公司向司机提供的一系列其他增值售后服务（例如新能源服务和信贷解决方案）。
公司成立于中国香港，目前已经成长为一家全球企业，致力于将全球各地的货运服务数字化。2014年公司进入中国内地及东南亚，随后进入拉美等其他境外市场。迄今，货拉拉的业务覆盖全球11个主要地区，包括中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚、墨西哥、巴西和孟加拉。在中国境内，公司提供上述3类服务，即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。在海外，公司主要提供货运平台服务。
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